【書籍】アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」

昨日Markezineを読んでいると、こんな記事があった。

markezine.jp

プルデンシャルのフェイスブックページは保険商品に関する記事は一切なく、
「日出ずる国の営業」という題目どおり、営業に役立つ知識やコラムが掲載されているという。

これをきっかけにプルデンシャルについて色々調べているうちに、
昨日紹介させて頂いたの方のブログなどにたどり着いた次第である。

そんな中、フルコミッションという厳しい環境の中で高い成績を叩き出されているプルデンシャルのセールスマンの営業というものに興味を抱き、
自身の業務にも何か役立つヒントが得られないかと思い、この本を手に取った。

アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」

 この本では、トップセールスマン30人が、セールス・保険という商品・営業という仕事などについての考え方、日々心掛けていることを述べている。

とても読みやすく2時間くらいで読み終えてしまったが、営業という仕事に関するヒントが少し得られたような気がする。

要は、「そんなとこまで」と言われるほどに、どれだけ相手のことを考え抜いて寄り添った提案ができるかが重要、ということである。

保険という非探索品は、必要性を感じてもらうために、「課題」を相手に気付かせることからスタートしなくてはならない。

そのためには、何よりもまず相手の考えていること、置かれている立場や状況をよく知ることが必要であり、その中で見つけた「課題」を解決できるものとして、商品を提案する。

こうしないと、商品に興味が薄い相手にとっては、話を聞いてすらもらえない。

これは、日々の業務でクライアントに広告提案を行う我々にとっても同じであると感じた。

提案では、「なぜその広告が必要なのか」という戦略パートから入るのが一般的だが、そもそもの「課題」というものに対しての向き合い方が疎かになっていないだろうか。

説得力を持たせるために一般生活者の声や調査データを用いて課題を提示することが多いが、同時に忘れてはいけないのは、
クライアント（の担当者）が今どういう状況に置かれていて、どういったことを考えているのか。その人の社内での立場はどういったもので、何を成し遂げたいと思っているのか、
といったことだ。

私は入社以来マーケティング業務に従事しているため、直接クライアントの担当者とがっつり向き合い、密な関係を築いたという経験は少ない。

今後異動等で営業を担うことになった際には、上記を頭に入れた上で、しっかりと相手と向き合い、相手の課題に沿った提案ができるよう心掛けたいと思う。

余談だが、既存顧客に対してメッセージカードやバースデーカードを欠かさない、といったプルデンシャルのセールスマンの心配りには、こちらも「そんなとこまで」と思わされた。